金九不“金”，銀十不“銀”

2021年，是充滿了不確定性的一年，這句話放在今年的房地產(chǎn)行業(yè)尤為應(yīng)景。

在經(jīng)歷新冠疫情一年之久以后，終于在今年5月份復(fù)工，被疫情壓抑的購(gòu)房需求在復(fù)工之初著實(shí)爆發(fā)了一把。2021年的上半年，房地產(chǎn)長(zhǎng)勢(shì)喜人，房產(chǎn)銷(xiāo)售規(guī)模一度創(chuàng)近5年新高，開(kāi)出不錯(cuò)的勢(shì)頭。然而下半年伊始，房產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始極速降溫。從6月份開(kāi)始，成交量開(kāi)始下滑，今年9月，全國(guó)商品房銷(xiāo)售面積同比下降15.6%，8-10月份的房地產(chǎn)成交量基本觸底。

與此同時(shí)，住房?jī)r(jià)格下跌，根據(jù)貝殼研究院的數(shù)據(jù)指出，9月70大中城市整體新房、二手價(jià)格均下跌。其中，北京、上海和廣州環(huán)比下降0.2%、0.6%和0.4%；深圳下降0.5%。二線城市二手住宅銷(xiāo)售價(jià)格環(huán)比由上月持平轉(zhuǎn)為下降0.1%。三線城市二手住宅銷(xiāo)售價(jià)格環(huán)比下降0.2%。

作為以往房地產(chǎn)傳統(tǒng)的“金九銀十”，今年的“金與銀”似乎有些褪色。據(jù)觀察網(wǎng)報(bào)道，10月14日，重慶市第五中級(jí)人民法院作出正式裁定，受理北京易禾水星投資有限公司對(duì)重慶協(xié)信遠(yuǎn)創(chuàng)實(shí)業(yè)有限公司的破產(chǎn)重整申請(qǐng)。據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，11月4日，佳兆業(yè)旗下錦恒財(cái)富延期兌付，撕開(kāi)了這家房企脆弱資金面的一角。而從全國(guó)范圍來(lái)看，今年以來(lái)，遞交破產(chǎn)文書(shū)的房地產(chǎn)企業(yè)累計(jì)達(dá)203家。在離2022年不到100天的時(shí)間里，房企破產(chǎn)倒閉的身影不斷，讓人不禁想象這波“破產(chǎn)潮”是結(jié)尾還是開(kāi)始？

房產(chǎn)中介舉步維艱 難回“高光”時(shí)刻

市場(chǎng)下行，樓市的低溫持續(xù)入侵著整個(gè)中介群體。“整體市場(chǎng)不景氣，沒(méi)有客戶和成交，門(mén)店存活都難哦。”某經(jīng)紀(jì)品牌店?yáng)|楊池憂心忡忡，楊池的話語(yǔ)是整個(gè)中介群體的心聲。近段時(shí)間，許多門(mén)店甚至立下“生死狀”，這似乎預(yù)示著已經(jīng)到了生死存亡之際，能否堅(jiān)守陣地，已然是門(mén)店生死攸關(guān)的大計(jì)。

不僅中小經(jīng)紀(jì)品牌舉步維艱，業(yè)內(nèi)的頭部品牌在大環(huán)境縮緊后，也持續(xù)承受高壓，難回“高光時(shí)刻”。“今年大環(huán)境不好，各個(gè)品牌門(mén)店都承壓很大，都在艱難維持生計(jì)。”重慶知名中介品牌德佑店?yáng)|也同樣表示。

誠(chéng)然，在中國(guó)過(guò)去近20年的房地產(chǎn)黃金白銀時(shí)期，房產(chǎn)中介也水漲船高，曾有過(guò)不少“高光”時(shí)刻。但是隨著房產(chǎn)結(jié)構(gòu)走向存量挖掘，在堅(jiān)持“房住不炒”的原則下，浪潮褪去，房產(chǎn)中介的“高光”時(shí)刻將難以為繼。

寒冬雖寒，但危中有機(jī)

行業(yè)慘淡，熱度下滑成普遍現(xiàn)象，但是卻出現(xiàn)了與整體下行態(tài)勢(shì)“格格不入”的逆勢(shì)增長(zhǎng)門(mén)店，讓我們看到寒冬雖寒，但危中有機(jī)。

“我們門(mén)店的客戶和業(yè)績(jī)比較穩(wěn)定，市場(chǎng)雖然不好，但是想要生存下去，還是沒(méi)有想象中那么困難的！”汪毅有著與目前普遍低下士氣截然不同的氣勢(shì)。汪毅的態(tài)度很明朗，市場(chǎng)總是變幻起伏，唯一能做的就是修煉內(nèi)功，然后靈活應(yīng)對(duì)變化。

汪毅于19年加入德佑品牌，目前是重慶德佑-凡爾賽花園店的店?yáng)|。凡爾賽花園店在8月的業(yè)績(jī)總收入超過(guò)70萬(wàn)，7月份更是達(dá)到了80萬(wàn)的峰值，同時(shí)，平時(shí)的業(yè)績(jī)也保持在每月40萬(wàn)左右。這樣矚目的業(yè)績(jī)，在如今的市場(chǎng)行情下顯得格外的讓人“眼前一亮”。

汪毅是一個(gè)長(zhǎng)期主義的堅(jiān)定信徒。09年剛出校園，他便投入到房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中，中途雖然輾轉(zhuǎn)多個(gè)品牌，也經(jīng)歷了11年、15年的幾輪地產(chǎn)危機(jī)，但是從未動(dòng)搖過(guò)他堅(jiān)定的信心。

19年，在行業(yè)摸爬滾打10年的汪毅想要開(kāi)始新的嘗試，時(shí)值德佑品牌進(jìn)入重慶初期，作為老兵的他，有著鷹眼一樣敏銳的目光，迅速將其鎖定。隨后，便開(kāi)啟了他在這個(gè)行業(yè)的新的挑戰(zhàn)與收獲。

行業(yè)老兵穿越周期的技巧

不論行情如何，一個(gè)行業(yè)最核心的就是從業(yè)人員，經(jīng)紀(jì)人是整個(gè)行業(yè)和門(mén)店的核心資產(chǎn)這點(diǎn)是毋庸置疑的。

長(zhǎng)期浸泡在行業(yè)的汪毅，對(duì)此深表認(rèn)同，因此，也將這樣的理念延續(xù)到他對(duì)門(mén)店伙伴的管理上。“我們門(mén)店整體的氛圍非常好，每一個(gè)人都在努力，這是門(mén)店持續(xù)發(fā)力的關(guān)鍵。”汪毅將門(mén)店很大一部分的成績(jī)歸功于整體氛圍的營(yíng)造。

在特殊時(shí)期，團(tuán)隊(duì)士氣是尤為重要的。晨會(huì)中進(jìn)行士氣鼓舞，是汪毅每日都要做的，于此同時(shí)，樹(shù)立優(yōu)秀的業(yè)績(jī)標(biāo)桿，無(wú)疑是最為有效的。時(shí)刻關(guān)注伙伴的動(dòng)態(tài)，對(duì)于3天以上沒(méi)有動(dòng)態(tài)的伙伴進(jìn)行形成量化，及時(shí)給予幫助是打造團(tuán)隊(duì)凝聚力的有力抓手。

人文關(guān)懷是以人為品質(zhì)的管理核心切入點(diǎn)。“在公司的熏陶之下，我會(huì)更注重對(duì)伙伴們的人文關(guān)懷。午間組織小游戲，生日、重要節(jié)日都會(huì)注重儀式感，同時(shí)定期舉辦團(tuán)建活動(dòng)。”

良好的團(tuán)隊(duì)氛圍帶來(lái)的不僅上高昂的士氣，更是一種無(wú)形的管理氛圍營(yíng)造。汪毅表示到：“這其實(shí)是一件兩全其美的事情，員工感受到快樂(lè)，也更利于管理。”這話不無(wú)道理，尤其在眾多門(mén)店都在立“生死狀”的時(shí)期，員工的身心健康顯得尤為重要，這是門(mén)店實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期主義的基石。

如果說(shuō)匯聚的人心是堅(jiān)硬的盔甲，那么一個(gè)前瞻性的決策則像一把鋒利的劍，是帶領(lǐng)門(mén)店突出重圍的制勝法寶。

戰(zhàn)略調(diào)整決定生死

市場(chǎng)是極不穩(wěn)定的，而應(yīng)對(duì)不穩(wěn)定最有效的方法就是保持變化。在市場(chǎng)的下行期，汪毅以明銳的眼光觀察著動(dòng)態(tài)與方向，及時(shí)將業(yè)務(wù)重心從二手調(diào)整到新房。這個(gè)舉動(dòng)帶來(lái)的直接效果便是7月份的業(yè)績(jī)之前由之前的月均40萬(wàn)左右，一躍到達(dá)80萬(wàn)峰值。

“對(duì)于做出一個(gè)有效的戰(zhàn)略決策，我的靈感主要來(lái)自兩方面。一方面，公司平時(shí)都會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)賦能，對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)和整體態(tài)勢(shì)的相關(guān)的論述，是做決策的基本信息儲(chǔ)備來(lái)源。與此同時(shí)，在花橋?qū)W堂當(dāng)中，跨區(qū)的合作交流機(jī)會(huì)較多，我時(shí)常會(huì)向優(yōu)秀的店?yáng)|學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，在我看來(lái)這也是至關(guān)重要的。”在非常時(shí)期，汪毅認(rèn)為對(duì)整體態(tài)勢(shì)的把控尤為重要。

除了戰(zhàn)略的調(diào)整，汪毅還梳理了門(mén)店日常作業(yè)重心。線上引流與客源、房源兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是主抓。“做好房源維護(hù)，同時(shí)跟進(jìn)客戶，及時(shí)解決問(wèn)題，與伙伴們同步相關(guān)的規(guī)則，每天都進(jìn)行行程量化。我們基本上都是按照公司的流程和方向在走，尤其是做好線上，這一板塊對(duì)我們門(mén)店的成交起到了很大的作用。”

通過(guò)規(guī)范的流程操作，凡爾賽花園店的外網(wǎng)展示房源有300多套，每月人均商機(jī)30個(gè)左右，庫(kù)存客戶達(dá)1700多個(gè)，這讓凡爾賽花園店擁有了較為穩(wěn)定的客源和良好的風(fēng)評(píng)。

潮汐之后，何去何從

房地產(chǎn)的熱浪正在減退，野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代將一去不復(fù)返，這是一場(chǎng)艱難而正確的調(diào)整，舊的模式無(wú)法誕生新未來(lái)。擺在我們面前的，是一個(gè)走向存量的美好居住時(shí)代，是一個(gè)品質(zhì)為王、服務(wù)為準(zhǔn)的高質(zhì)量生態(tài)時(shí)代，也是一個(gè)全新的4.0新經(jīng)紀(jì)時(shí)代。

凡爾賽花園店的逆勢(shì)增長(zhǎng)并非偶然，在他的背后，我們能夠看到其背后一整套完備的運(yùn)營(yíng)體系和強(qiáng)勁的后臺(tái)支持系統(tǒng)。行業(yè)正進(jìn)入調(diào)整的窗口期，未來(lái)的市場(chǎng)將是“勝者為王”，只有具備強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和靈活應(yīng)變能力的經(jīng)紀(jì)品牌，才能在當(dāng)下瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，持續(xù)發(fā)展。行業(yè)正在經(jīng)歷大洗牌，大浪淘沙，留下來(lái)的并將是能夠迎接全新經(jīng)紀(jì)時(shí)代的企業(yè)。

來(lái)源：北青網(wǎng)