當(dāng)下，面對激烈的競爭，房地產(chǎn)中小代理機構(gòu)所受到的沖擊遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于世家、正合、中原、嘉聯(lián)等大型代理機構(gòu)。“不過，小公司有小公司的生存法則，市場細(xì)分之下總有機會。”成都引導(dǎo)力黑鉆房地產(chǎn)營銷公司副總經(jīng)理汪海就表示，專注于某一細(xì)分市場、積極出走二級城市、到西部其他省市發(fā)展市場、擴展渠道營銷等等，中小企業(yè)通過多種方式和渠道，雖然是艱難度日，但總算在激烈的競爭中存活下來。

代理市場競爭激烈

小代理公司舉步維艱

“今年的房地產(chǎn)市場，再也看不到開發(fā)商老大理直氣壯地說，‘我的房子，保安也能賣！’”世家機構(gòu)常務(wù)副總經(jīng)理彭致遠(yuǎn)在微博中表示，市場的不景氣更凸顯出了代理機構(gòu)專業(yè)的重要性。正合地產(chǎn)顧問有限公司總經(jīng)理、成都房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)會會長毛勇曾表示，很多人認(rèn)為“有幾個能做策劃的人，就可以做一個代理公司”，于是在幾個大公司之外，成都市場的小代理公司多如牛毛。

小代理公司在專業(yè)性上毫無優(yōu)勢可言，只能大打價格戰(zhàn)。小代理公司為了拿到項目，代理費用最低甚至到了0.5%的水平。有業(yè)內(nèi)人士表示，千分之五的代理費，千分之二要給銷售人員做提成，剩余的千分之三則要維系整個項目組和公司的開支，明顯不夠。“據(jù)我所知，今年不少的小代理公司都面臨著無米下鍋的窘境，而有些同行由于長期以低價拿項目，最終不得不關(guān)門歇業(yè)。”奧維百特地產(chǎn)機構(gòu)總經(jīng)理程誠表示。

品牌“抓大放小”

小公司夾縫生存

“我們接觸了不少的代理公司，也包括一些品牌代理公司，最終選擇引導(dǎo)力是看重了其執(zhí)行力和服務(wù)。”摩爾國際營銷策劃經(jīng)理莫錦蘭表示，由于項目地理位置不錯而且定位準(zhǔn)確，銷售情況一直不錯，對于代理公司的要求更多的是現(xiàn)場執(zhí)行力和認(rèn)真的服務(wù)。

程誠也表示，在他們接觸的開發(fā)商中，不少都表示選擇小公司的主要原因是品牌代理機構(gòu)對其重視度不高。“不過，小代理公司在資源、人才以及信息上的缺失，也成為小代理公司發(fā)展的瓶頸。有業(yè)內(nèi)人士就表示，更多時候小的代理公司只能做到現(xiàn)場的執(zhí)行力，而沒有辦法幫助開發(fā)商在營銷思路、營銷手段上有所突破，而這一點對于開發(fā)商來說同樣重要。

細(xì)分市場、二級城市、渠道營銷……

小代理公司各有出路

汪海表示，目前公司服務(wù)的5個項目全部是商業(yè)地產(chǎn)項目，包括有摩爾國際、金宇大廈、新凱庭櫥柜城等。“細(xì)分市場為小代理公司帶來了新的發(fā)展方向，2009年成都的商業(yè)地產(chǎn)進入一個高速建設(shè)期，而代理市場上專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)代理機構(gòu)并不多，這就是我們的生存機會。”

除了主打細(xì)分市場外，更多的小開發(fā)商選擇了出走二級城市，甚至到周邊其他省市發(fā)展。“從整個西部市場來看，成都房地產(chǎn)代理公司的整體水平要高于其他城市，這就是發(fā)展的機會。”程誠表示，目前奧維百特在大成都范圍內(nèi)的項目主要集中在雙流、新都等郊縣，而其他服務(wù)項目都在廣元、德陽等二級城市以及貴州、云南等其他省份。“最初到其他省市是因為老客戶在那邊有新項目，是被動的一種市場擴張。但是，在了解了當(dāng)?shù)厥袌鲋�后，我們發(fā)現(xiàn)的確有發(fā)展的空間。例如，我們目前在成都代理費一般在1.1%左右，在貴陽和云南我們可以拿到1.8%，甚至2%，雖然也增加了一些成本，但總的來說盈利空間變大了。”

“成都小代理公司最近還有一個發(fā)展趨勢，就是進行分銷。也就是沒有保底的代理費用，賣一套房子拿一套的提成，提成的比例大概為1.5%-2%。”程誠透露，在公司固定服務(wù)項目不夠且代理費較低的情況下，接一些大項目進行分銷，也是公司得以生存的方式之一。