“我還在考慮，但終歸還是要買的。”購(gòu)房者張舉（化名）看了3個(gè)月房子，至今還沒決定。張舉是上半年樓市中買方群體的一個(gè)縮影。樓市深度盤整期，受到政策及銀行信貸緊縮等的影響，觀望、糾結(jié)成為上半年圍繞購(gòu)房者的關(guān)鍵詞。買方的情緒和行為，深刻影響到賣方，從企業(yè)戰(zhàn)略、任務(wù)調(diào)整，到從總經(jīng)理到銷售員的工作方式轉(zhuǎn)變，“艱難”，是房地產(chǎn)從業(yè)者提得最多的字眼。

樓市上半年增速放緩，在房企著急出貨的背景下，開發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)無疑更加激烈。上半年各家開發(fā)商都陷入了艱苦的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。雖然開發(fā)商做足了營(yíng)銷功課，但最終呈現(xiàn)的業(yè)績(jī)并沒有達(dá)到預(yù)期。“成都市場(chǎng)處在平穩(wěn)期，為完成任務(wù)開發(fā)商無疑會(huì)選擇跑量。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，下半年“加速開盤，提前跑量”將成為開發(fā)商的關(guān)鍵詞。
開發(fā)商老總：周末無休 親自督戰(zhàn)

成都萬科房地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理張晉元

“開始研究互聯(lián)網(wǎng)模式，植入更多體驗(yàn)式環(huán)節(jié)，要用客戶的思維賣房子。”自從張晉元年初調(diào)任成都公司總經(jīng)理，他始終堅(jiān)持每天比其他同事提前半小時(shí)到公司，而他的周末幾乎無休。這半年，從金潤(rùn)華府車位開盤、五龍山交房以及金色城品新批次推盤，成都萬科每個(gè)重要的營(yíng)銷活動(dòng)張晉元都會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)親自督陣。

今年上半年，萬科給外界最明顯的感覺是營(yíng)銷手法的變化。“萬科一直是一家有危機(jī)意識(shí)的企業(yè)，尤其在今年嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下。萬科的思路是圍繞品牌進(jìn)行多項(xiàng)目整合營(yíng)銷，以合力應(yīng)對(duì)今年特殊的市場(chǎng)。”上半年，萬科營(yíng)銷動(dòng)作不斷，連市行動(dòng)、夜售模式、試住體驗(yàn)，通過全民營(yíng)銷以及各種體驗(yàn)式的案場(chǎng)活動(dòng)來促進(jìn)銷售。

置業(yè)顧問：潛伏暗戰(zhàn)，只為搶一單客

某項(xiàng)目置業(yè)顧問劉雪

“工作量增加3倍，上街發(fā)傳單；半夜給客戶發(fā)短信、打電話，一個(gè)人干10種活。”說起前段時(shí)間和隔壁樓盤的沖突，置業(yè)顧問劉雪至今還憤憤不平。“客戶明明在我們售樓部看房，他們裝成客戶暗地里散名片，推銷項(xiàng)目，明擺著就是搶客。”劉雪從事房地產(chǎn)銷售工作已接近4年。今年，劉雪逐漸感覺到了變化，樓盤之間的競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷。“今年任務(wù)又重，樓盤之間搶客的現(xiàn)象很嚴(yán)重。除了樓盤和樓盤之間搶，還要與各種渠道公司拼，斗智斗勇已成家常便飯。”

上半年，和劉雪遭遇一樣的銷售人員比比皆是：冒充客戶獲取對(duì)方樓盤價(jià)格和優(yōu)惠信息的“間諜戰(zhàn)”，直接潛入對(duì)方開盤現(xiàn)場(chǎng)發(fā)傳單的“伏擊戰(zhàn)”，到對(duì)方售樓部門前截客的“遭遇戰(zhàn)”幾乎天天上演。劉雪告訴記者，6月份，公司為搶任務(wù)從早上8點(diǎn)到晚上9點(diǎn)全員出動(dòng)，打電話、發(fā)短信，派置業(yè)顧問在項(xiàng)目周邊的主干道上發(fā)傳單。“我遇到過幾次，剛接待的客戶一出門就被隔壁樓盤攔截，我們也攔截其他項(xiàng)目的客戶……”

代理公司：高提成只為“策反”銷售員

成都某房地產(chǎn)營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理張先生

“工作時(shí)間加長(zhǎng)，項(xiàng)目分析會(huì)、問題會(huì)增多，客戶、開發(fā)商兩方壓力夾擊。主動(dòng)上門的客戶越來越少，為增加樓盤到訪，開發(fā)商啟用營(yíng)銷渠道公司，甚至采取一盤多代的手段，以此拓寬客源市場(chǎng)。”成都某房地產(chǎn)營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理張先生告訴記者。房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷一輪輪調(diào)控之后，“難賣”的房子不僅給開發(fā)商增加了壓力，也給房地產(chǎn)代理公司增加了壓力。為搶奪市場(chǎng)，代理公司也加入了“攻堅(jiān)戰(zhàn)”的戰(zhàn)團(tuán)。

“單個(gè)樓盤采用雙代或多代已非常普遍，聯(lián)合代理就是面對(duì)面的PK，所謂的輪序接待客戶規(guī)則，在目標(biāo)面前已成浮云，現(xiàn)在就是明目張膽地?fù)尶停�甚至為此撕破臉皮�?dòng)手的都有。”張先生舉例說，“比如策反銷售員，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出2%~3%的提成，有些商業(yè)項(xiàng)目提成甚至高達(dá)8%，以此誘惑其他代理公司的銷售員帶客戶。”

購(gòu)房者：繼續(xù)觀望，終歸還是要買

成都高新西區(qū)某技術(shù)公司員工張舉

從決定換房到現(xiàn)在已3個(gè)月時(shí)間，張舉還在猶豫，他想繼續(xù)觀望一陣。“上周去售樓部，開發(fā)商又給出幾個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，比一個(gè)月前便宜了接近8萬。”張舉打算購(gòu)買一套學(xué)區(qū)房。

張舉看中的房子位于攀成鋼，一個(gè)月前去看時(shí)開發(fā)商只給2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，上周開發(fā)商通知他最近樓盤做促銷，可以多優(yōu)惠8個(gè)點(diǎn)，但張舉猶豫再三，還是沒買，他打算再看看。張舉屬于典型的剛需客群，但市場(chǎng)大勢(shì)、信貸政策以及調(diào)控都成為他打算繼續(xù)觀望的理由，“雖然還在糾結(jié)，但終歸要買。”