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      樓市增速放緩 成都開發(fā)商加速推盤“跑著掙錢”

      作者:宋皇 來源:成都商報(bào) 更新時(shí)間:2014年07月08日 【字體:

      “我還在考慮,但終歸還是要買的。”購(gòu)房者張舉(化名)看了3個(gè)月房子,至今還沒決定。張舉是上半年樓市中買方群體的一個(gè)縮影。樓市深度盤整期,受到政策及銀行信貸緊縮等的影響,觀望、糾結(jié)成為上半年圍繞購(gòu)房者的關(guān)鍵詞。買方的情緒和行為,深刻影響到賣方,從企業(yè)戰(zhàn)略、任務(wù)調(diào)整,到從總經(jīng)理到銷售員的工作方式轉(zhuǎn)變,“艱難”,是房地產(chǎn)從業(yè)者提得最多的字眼。

      樓市上半年增速放緩,在房企著急出貨的背景下,開發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)無疑更加激烈。上半年各家開發(fā)商都陷入了艱苦的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。雖然開發(fā)商做足了營(yíng)銷功課,但最終呈現(xiàn)的業(yè)績(jī)并沒有達(dá)到預(yù)期。“成都市場(chǎng)處在平穩(wěn)期,為完成任務(wù)開發(fā)商無疑會(huì)選擇跑量。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,下半年“加速開盤,提前跑量”將成為開發(fā)商的關(guān)鍵詞。
      開發(fā)商老總:周末無休 親自督戰(zhàn)

      成都萬科房地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理張晉元

      “開始研究互聯(lián)網(wǎng)模式,植入更多體驗(yàn)式環(huán)節(jié),要用客戶的思維賣房子。”自從張晉元年初調(diào)任成都公司總經(jīng)理,他始終堅(jiān)持每天比其他同事提前半小時(shí)到公司,而他的周末幾乎無休。這半年,從金潤(rùn)華府車位開盤、五龍山交房以及金色城品新批次推盤,成都萬科每個(gè)重要的營(yíng)銷活動(dòng)張晉元都會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)親自督陣。

      今年上半年,萬科給外界最明顯的感覺是營(yíng)銷手法的變化。“萬科一直是一家有危機(jī)意識(shí)的企業(yè),尤其在今年嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下。萬科的思路是圍繞品牌進(jìn)行多項(xiàng)目整合營(yíng)銷,以合力應(yīng)對(duì)今年特殊的市場(chǎng)。”上半年,萬科營(yíng)銷動(dòng)作不斷,連市行動(dòng)、夜售模式、試住體驗(yàn),通過全民營(yíng)銷以及各種體驗(yàn)式的案場(chǎng)活動(dòng)來促進(jìn)銷售。

      置業(yè)顧問:潛伏暗戰(zhàn),只為搶一單客

      某項(xiàng)目置業(yè)顧問劉雪

      “工作量增加3倍,上街發(fā)傳單;半夜給客戶發(fā)短信、打電話,一個(gè)人干10種活。”說起前段時(shí)間和隔壁樓盤的沖突,置業(yè)顧問劉雪至今還憤憤不平。“客戶明明在我們售樓部看房,他們裝成客戶暗地里散名片,推銷項(xiàng)目,明擺著就是搶客。”劉雪從事房地產(chǎn)銷售工作已接近4年。今年,劉雪逐漸感覺到了變化,樓盤之間的競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷。“今年任務(wù)又重,樓盤之間搶客的現(xiàn)象很嚴(yán)重。除了樓盤和樓盤之間搶,還要與各種渠道公司拼,斗智斗勇已成家常便飯。”

      上半年,和劉雪遭遇一樣的銷售人員比比皆是:冒充客戶獲取對(duì)方樓盤價(jià)格和優(yōu)惠信息的“間諜戰(zhàn)”,直接潛入對(duì)方開盤現(xiàn)場(chǎng)發(fā)傳單的“伏擊戰(zhàn)”,到對(duì)方售樓部門前截客的“遭遇戰(zhàn)”幾乎天天上演。劉雪告訴記者,6月份,公司為搶任務(wù)從早上8點(diǎn)到晚上9點(diǎn)全員出動(dòng),打電話、發(fā)短信,派置業(yè)顧問在項(xiàng)目周邊的主干道上發(fā)傳單。“我遇到過幾次,剛接待的客戶一出門就被隔壁樓盤攔截,我們也攔截其他項(xiàng)目的客戶……”

      代理公司:高提成只為“策反”銷售員

      成都某房地產(chǎn)營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理張先生

      “工作時(shí)間加長(zhǎng),項(xiàng)目分析會(huì)、問題會(huì)增多,客戶、開發(fā)商兩方壓力夾擊。主動(dòng)上門的客戶越來越少,為增加樓盤到訪,開發(fā)商啟用營(yíng)銷渠道公司,甚至采取一盤多代的手段,以此拓寬客源市場(chǎng)。”成都某房地產(chǎn)營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理張先生告訴記者。房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷一輪輪調(diào)控之后,“難賣”的房子不僅給開發(fā)商增加了壓力,也給房地產(chǎn)代理公司增加了壓力。為搶奪市場(chǎng),代理公司也加入了“攻堅(jiān)戰(zhàn)”的戰(zhàn)團(tuán)。

      “單個(gè)樓盤采用雙代或多代已非常普遍,聯(lián)合代理就是面對(duì)面的PK,所謂的輪序接待客戶規(guī)則,在目標(biāo)面前已成浮云,現(xiàn)在就是明目張膽地?fù)尶停踔翞榇怂浩颇樒?dòng)手的都有。”張先生舉例說,“比如策反銷售員,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出2%~3%的提成,有些商業(yè)項(xiàng)目提成甚至高達(dá)8%,以此誘惑其他代理公司的銷售員帶客戶。”

      購(gòu)房者:繼續(xù)觀望,終歸還是要買

      成都高新西區(qū)某技術(shù)公司員工張舉

      從決定換房到現(xiàn)在已3個(gè)月時(shí)間,張舉還在猶豫,他想繼續(xù)觀望一陣。“上周去售樓部,開發(fā)商又給出幾個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠,比一個(gè)月前便宜了接近8萬。”張舉打算購(gòu)買一套學(xué)區(qū)房。

      張舉看中的房子位于攀成鋼,一個(gè)月前去看時(shí)開發(fā)商只給2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠,上周開發(fā)商通知他最近樓盤做促銷,可以多優(yōu)惠8個(gè)點(diǎn),但張舉猶豫再三,還是沒買,他打算再看看。張舉屬于典型的剛需客群,但市場(chǎng)大勢(shì)、信貸政策以及調(diào)控都成為他打算繼續(xù)觀望的理由,“雖然還在糾結(jié),但終歸要買。”

      樓 盤 價(jià)格(元/平) 區(qū) 位
      圣樺城 4000 內(nèi)蒙古大道
      保利中央峰景 3600 大邑大道
      力揚(yáng)·時(shí)代 4000 桃源新城
      鑫河國(guó)際花園 3700 桃源新城
      天邑•春江花苑 3500 大邑大道
      優(yōu)品美地 3650 甲子路
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