“易居、樂居在房地產(chǎn)領(lǐng)域深耕多年，能夠?qū)⒑Ａ康牧髁哭D(zhuǎn)化為精準(zhǔn)的購房人群；能夠?yàn)橐远嗄旰烷_發(fā)商的深度合作為基礎(chǔ)，提供線上化營銷方式；還能夠提供全鏈路的線上營銷交易環(huán)節(jié)；此外易居、樂居還能提供線下團(tuán)隊(duì)，這些是純線上平臺(tái)無法提供的。”

不過，從種種業(yè)內(nèi)人士的反映來看，天貓和易居的合作也非鐵板一塊。

最顯著的便是二者收費(fèi)模式不同，對(duì)于具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，俞志強(qiáng)表示：“不便透露，天貓旗艦店和易居、樂居的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是不同的。”

記者在采訪中了解到，房企與天貓旗艦店的收費(fèi)是百萬級(jí)別起的，而易居、樂居按項(xiàng)目收費(fèi)，比如前文所述項(xiàng)目即單個(gè)約8萬~10萬元。

基于此，阿里系和開發(fā)商們的合作，起始價(jià)較高，包含的是一攬子服務(wù)，這對(duì)房企來說是一筆很大的負(fù)擔(dān)。而易居、樂居更多的是做推廣，其要最終變現(xiàn)，還需要走過天貓這道門。

統(tǒng)一入口下的計(jì)費(fèi)水平、計(jì)費(fèi)方式差異，很難不使開發(fā)商生出比較之心，漸次出現(xiàn)競爭行為恐怕也不會(huì)太令業(yè)界意外。

2020H1貝殼與易居主要經(jīng)營數(shù)據(jù)對(duì)比 來源：平安證券

事實(shí)上在早前天貓易居高調(diào)官宣合作之時(shí)，業(yè)界的關(guān)注焦點(diǎn)便是貝殼，這兩大陣營間的直接對(duì)抗令今年的地產(chǎn)雙十一格外有意思。

貝殼今年的雙十一活動(dòng)姍姍來遲，不過其宣稱的是此次將覆蓋超過90%在售主流樓盤。貝殼相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示：“絕大多數(shù)開發(fā)商都愿意與貝殼合作（此次活動(dòng)）。”

在貝殼看來，自身的優(yōu)勢(shì)是流量轉(zhuǎn)化率：“平臺(tái)本身的優(yōu)勢(shì)也非常強(qiáng)勢(shì)，帶客精準(zhǔn)度、人貨匹配度和高品質(zhì)服務(wù)，流量轉(zhuǎn)化效率極高。”

貝殼招股書顯示，近年來，貝殼新房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)變現(xiàn)率穩(wěn)步上升，其中2017年新房業(yè)務(wù)變現(xiàn)率為2.6%；2020年第一季度，貝殼新房業(yè)務(wù)變現(xiàn)率提高到3%。

關(guān)于差異化競爭力，貝殼回復(fù)記者稱，線上方面是數(shù)據(jù)與系統(tǒng)，貝殼擁有積累十幾年的樓盤字典數(shù)據(jù)庫、涵蓋433個(gè)字段，已經(jīng)覆蓋2億多套房源信息。線下方面，經(jīng)紀(jì)門店與經(jīng)紀(jì)人離用戶更近，更了解用戶對(duì)房子的需求，曾經(jīng)只停留在概念上的“一二手聯(lián)動(dòng)”真正開始發(fā)揮價(jià)值。

貝殼的商業(yè)模式很“簡單粗暴”——傭金抽成，其對(duì)此也并無回避，回復(fù)記者表示“貝殼對(duì)開發(fā)商的收費(fèi)模式是收取傭金提成，渠道傭金抽成大概2%~3%”。

開發(fā)商需要流量，電商需要業(yè)務(wù)拓展

今年的雙十一地產(chǎn)盛世自然不只是平臺(tái)的一方熱情，開發(fā)商對(duì)電商售房的合理預(yù)期也助推了這股浪潮。

貝殼方面向記者提供了參與其活動(dòng)的部分開發(fā)商名單，包括恒大、萬科、碧桂園、富力、華潤、中海、保利、融創(chuàng)、藍(lán)光等在內(nèi)的百余家房企均在內(nèi)。

天貓好房方面也宣稱，有超過60家房企確認(rèn)加入“好房雙11百億大補(bǔ)貼”，富力、融創(chuàng)、新城控股(34.800, -0.13, -0.37%)、藍(lán)光發(fā)展(5.040,-0.02, -0.40%)、新力等企業(yè)也相繼加入。

不過開發(fā)商們今年如此積極布局雙十一，核心訴求依然是去化。

中梁地產(chǎn)江蘇區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人陳建良告訴記者，到了年底這個(gè)節(jié)點(diǎn)，大家都忙著清庫存，尤其是尾盤、重難點(diǎn)項(xiàng)目。其實(shí)南京、蘇州、上海這些地方，房子容易賣，根本沒必要上天貓好房。

“但配合雙十一節(jié)點(diǎn)，做一輪聯(lián)動(dòng)，可以考慮把一些難去化的車位打包，用某個(gè)單獨(dú)項(xiàng)目搞特價(jià)賣一賣。一般我們還是更強(qiáng)調(diào)給客戶權(quán)益，不是特價(jià)打折賣房。”

陳建良直言，電商和房地產(chǎn)牽手，能用這部分在線交易數(shù)據(jù)豐富其大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，也能開拓房地產(chǎn)市場(chǎng)的流量、客群與增量合作。相當(dāng)于開發(fā)商需要電商的流量，電商需要業(yè)務(wù)拓展。

克而瑞報(bào)告指出，今年受疫情影響，前三季度有近3成房企目標(biāo)完成率不足65%，占比達(dá)到近三年來同期最高。截至9月末，僅有8家目標(biāo)完成率達(dá)75%以上，顯著低于2019年同期。

某千億房企相關(guān)負(fù)責(zé)人向陽在與記者談及企業(yè)近況時(shí)表示：“我們現(xiàn)在都不敢明確說業(yè)績，況且隨著冬天的到來，疫情還面臨著不確定性，銷售壓力挺大的。”

貝殼相關(guān)報(bào)告顯示，今年房企們的盈利能力也在下滑，近期百余家A股上市房企發(fā)布三季度財(cái)務(wù)報(bào)告，其中涉及百強(qiáng)房企21家，盈利能力保持中期財(cái)報(bào)的下滑趨勢(shì)。這21家房企第三季度平均毛利率28%，較上年同期下降13.5%。

此外，中指院報(bào)告顯示，1~9 月，20個(gè)代表城市商品住宅市場(chǎng)銷供比為0.87，短期新增供應(yīng)規(guī)模高于成交量。第三季度重點(diǎn)城市成交規(guī)模雖較為突出，但主要源于房企持續(xù)積極推盤的帶動(dòng)，9月受調(diào)控收緊背景下需求逐步理性回歸而房企大規(guī)模拿證備貨影響，銷供比僅0.59，降至歷史低位，短期市場(chǎng)供過于求。

面對(duì)如此市場(chǎng)境遇，房企們選擇用互聯(lián)網(wǎng)電商的方式來提振銷量并不意外。