2011年，成都眾多衛(wèi)浴品牌企業(yè)通過(guò)延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈、加大跨界合作力度來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛開設(shè)體驗(yàn)大店、跨界合作、涉足軟裝行業(yè)、瞄準(zhǔn)二手房市場(chǎng)、優(yōu)化傳統(tǒng)套餐、推出局部裝修服務(wù)、試水電子商務(wù)等等，成都各大品牌頻繁的促銷活動(dòng)創(chuàng)下了史上之最。從“3·15”、“五一”、端午節(jié)、“十一”到中秋節(jié)，成都衛(wèi)浴品牌充分利用各個(gè)節(jié)日大力促銷謀出路。尤其是在市場(chǎng)定位上，各品牌或堅(jiān)持中高端戰(zhàn)略，或走實(shí)惠平價(jià)路線，或以產(chǎn)品專業(yè)性取勝，并開始向業(yè)態(tài)融合的居家和異業(yè)聯(lián)盟方向轉(zhuǎn)型。

2012年，市場(chǎng)依然嚴(yán)酷，衛(wèi)浴行業(yè)的“寒冬”大約持續(xù)一年半，2013 年上半年，市場(chǎng)有望進(jìn)入復(fù)蘇期。在這段時(shí)期，隨著國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快、保障房批量竣工交付、以及三、四線城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)能力也快速提升，預(yù)計(jì)三、四線城市的衛(wèi)浴潔具市場(chǎng)將迎來(lái)一個(gè)快速發(fā)展期。成都的衛(wèi)浴企業(yè)近年來(lái)把渠道向三、四線城市下沉，在業(yè)內(nèi)日漸流行，促進(jìn)了企業(yè)轉(zhuǎn)型。開發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)，成為建材企業(yè)脫困求生的通路。唯有不斷尋求通路，加大企業(yè)橫向聯(lián)合的力度，才能幫助成都衛(wèi)浴企業(yè)度過(guò)難關(guān)。

營(yíng)銷模式仍以渠道為主

“全球化”、“網(wǎng)絡(luò)化”、“主導(dǎo)消費(fèi)”、“自由主義”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”、“電視購(gòu)物”等詞匯，勾勒出了2012 年建材衛(wèi)浴銷售市場(chǎng)的概貌。從建材衛(wèi)浴市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律和銷售競(jìng)爭(zhēng)方式來(lái)看，新興的銷售模式在沖擊傳統(tǒng)銷售模式。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，建材衛(wèi)浴的傳統(tǒng)銷售有著完整的營(yíng)銷體系，是最有效、最直接的銷售方式，也是當(dāng)下衛(wèi)浴商家推廣自主品牌和擴(kuò)大銷售的優(yōu)先選擇，其原因如下：

第一，傳統(tǒng)銷售有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，使得商品和服務(wù)可看、可觸、可感，把簡(jiǎn)單的商品買賣行為變成消費(fèi)者的體驗(yàn)過(guò)程，通過(guò)消費(fèi)者的參與，滿足消費(fèi)者的需求；第二，利用貼近消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)銷售人員進(jìn)行引導(dǎo)式營(yíng)銷。銷售人員同時(shí)還扮演顧問(wèn)與建議者的角色，能及時(shí)為消費(fèi)者提供所需的幫助與服務(wù)；第三，店鋪是現(xiàn)實(shí)存在的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，讓消費(fèi)者放心，也是企業(yè)信譽(yù)的保證；第四，經(jīng)銷商有資金和本地的社會(huì)資源，能迅速實(shí)現(xiàn)品牌的本地化；第五，經(jīng)銷商與廠家雖然是業(yè)務(wù)和利益共同體，但他們相對(duì)獨(dú)立，完成各自的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和自身發(fā)展，廠家可以集中精力做產(chǎn)品。

市場(chǎng)機(jī)遇助企業(yè)走出西南

成都衛(wèi)浴企業(yè)主要是采用立足西南走出去的戰(zhàn)略，由于單個(gè)企業(yè)的實(shí)力都不是很強(qiáng)，首先需要整合各自的優(yōu)勢(shì)，抱團(tuán)出擊；其次是做好品牌，有了品牌，產(chǎn)品就具備了更高的附加值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的社會(huì)影響力也會(huì)隨之提高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)；第三，在銷售渠道方面，因?yàn)槭芷髽I(yè)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度等限制，難以找到有實(shí)力的經(jīng)銷商，銷售渠道乏力。這種情況下要避免盲目抬高品牌定位，輕易開專賣店、上全產(chǎn)品。因?yàn)檫@種品牌戰(zhàn)略是失敗的，銷售額、利潤(rùn)、企業(yè)發(fā)展的前景并不樂(lè)觀。

成都的衛(wèi)浴企業(yè)絕大多數(shù)屬于中小企業(yè)，尤其是在陶瓷、衛(wèi)浴、浴室柜行業(yè)，企業(yè)歷史短，積淀少，底子薄，就要腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印向前發(fā)展。成都浴室柜柜體新材料的運(yùn)用，反映出衛(wèi)浴產(chǎn)品的主材已經(jīng)開始走向多元化，盆體材料由陶瓷、玻璃向人造石等復(fù)合材料過(guò)渡，各種聲光電新技術(shù)開始在浴室柜上運(yùn)用，增強(qiáng)了衛(wèi)浴產(chǎn)品的時(shí)代特征和個(gè)性化特征。傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品發(fā)展到今天，衍生出很多的替代品，成都衛(wèi)浴企業(yè)要抓住機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，力爭(zhēng)做大做強(qiáng)，才能贏得更大的發(fā)展空間和利潤(rùn)空間。

廠商合作共贏市場(chǎng)

2009 年，筆者曾經(jīng)在《中國(guó)衛(wèi)浴報(bào)》上呼吁成都衛(wèi)浴企業(yè)廠商聯(lián)合，但時(shí)至當(dāng)今進(jìn)展不大，沒(méi)有多少實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)。廠家與廠家之間還是各自為陣，只是在廠商之間有了許多變化。誠(chéng)然，廠家選擇經(jīng)銷商，最關(guān)注的是其運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，而經(jīng)銷商關(guān)注的是廠家的實(shí)力，傳統(tǒng)的總經(jīng)銷商關(guān)注的是上游廠家及下游分銷網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈的打造。

成都的衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)過(guò)近10 年的快速發(fā)展，衛(wèi)浴企業(yè)的市場(chǎng)格局已發(fā)生很大變化，流通渠道的變革也勢(shì)在必行，這種變化將催生廠商合作共贏的新經(jīng)濟(jì)體。2012 年，成都市衛(wèi)浴企業(yè)要抓住時(shí)機(jī)，研究企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和渠道下沉的路徑，盡早完成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局，在本行業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)，把握新一輪市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)，切實(shí)走出一條廠商合作、共贏市場(chǎng)的路子。