C里應(yīng)外合“監(jiān)守自盜”

如果說上述兩種模式，還姑且能算做憑“本事”吃飯。那么，更有甚者，就是里應(yīng)外合，監(jiān)守自盜。

眾所周知，通常情況下，分銷公司只有在成交之后才能拿到傭金，并且，成交套數(shù)越多，還有爬坡式傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度。所以，分銷公司與售樓部置業(yè)顧問群體的私下勾兌操作，將開發(fā)商自然到訪或渠道到訪的客戶轉(zhuǎn)化為分銷客戶，已經(jīng)成為大多數(shù)分銷公司生財(cái)?shù)淖钪匾獫撘?guī)則。

記者走訪了解到，市場上，分銷公司的傭金點(diǎn)數(shù)高達(dá)2%-2.5%甚至更高，且大多采取爬坡式傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度。為了獲取更高的傭金標(biāo)準(zhǔn)，分銷公司會(huì)私下勾兌開發(fā)商銷售顧問，將自然到訪和其他渠道到訪的客戶私下移交到分銷公司，分銷公司支付給銷售人員比其正常提成高很多甚至很多倍的回報(bào)。“很多分銷公司都這樣做，但如被發(fā)現(xiàn)，一定要及時(shí)擺平開發(fā)商內(nèi)部管理人員，以免銷售顧問被開除，分銷公司被取締資格。”一位開發(fā)商內(nèi)部銷售人員還“善意”提醒。

D一家獨(dú)大才能坐地生財(cái)

還有不愿透露姓名的分銷公司老板徐先生介紹，如能拿到開發(fā)商獨(dú)家分銷權(quán)，并且該樓盤銷量不錯(cuò)，基本就能坐地生財(cái)了。“很簡單，什么都不用做，吃跳點(diǎn)!”這位分銷公司老板給記者詳細(xì)算了筆帳，如果獨(dú)家分銷一個(gè)樓盤，比如一個(gè)月賣30套，可以拿3%傭金，賣60套可以拿5%傭金。“那就給大方點(diǎn)，3%傭金全部給出去，發(fā)動(dòng)周邊所有野的、電瓶車，中介等等各路‘神仙’，而且傭金錢絕不隔夜，一定當(dāng)天結(jié)算。如此一來，一個(gè)月賣60套，什么都不干，輕松掙幾十萬。”

分銷之憂

從“戰(zhàn)友”到“敵人”

不可否認(rèn)，在開發(fā)商跨界轉(zhuǎn)型思路下，紛紛選擇分銷，也有越來越多與地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)的企業(yè)紛紛加入分銷大軍，部分有效的分銷在一定程度上抵抗了市場下行帶來的樓市成交快速下滑。但是，也不可否認(rèn)，參差不齊的分銷也給市場也帶來諸多困擾，之于開發(fā)商，客源質(zhì)量不穩(wěn)定，甚至利用資源綁架開發(fā)商。而之于客戶，體驗(yàn)差，得不到直接透明的市場信息。

記者采訪一知名地產(chǎn)公司營銷總監(jiān)，其介紹在對比分析與分銷公司合作前后的銷售數(shù)據(jù)，變化不大，但是與分銷公司合作后銷售數(shù)據(jù)中70%-80%的成交認(rèn)定則為分銷公司開發(fā)客戶，這導(dǎo)致開發(fā)商支付的分銷傭金大幅上升。“這種做法，嚴(yán)重?cái)_亂了開發(fā)商的銷售定價(jià)體系和銷售現(xiàn)場的掌控力度、減少了客戶的優(yōu)惠空間，最終讓開發(fā)商和購房客戶蒙受損失，分銷公司和銷售人員則獲利頗豐。”

毫無門檻，爆發(fā)式增長的從業(yè)人員，大批派單推介房源分銷的出現(xiàn)，也將樓盤營銷的戰(zhàn)場從售樓部搬到了街頭。據(jù)記者走訪了解，目前市場上至少70%-80%以上的開發(fā)商選擇分銷。某地產(chǎn)代理公司老總指出，“在全民都是銷售員，人人可以賺傭金的行業(yè)競爭壓力下，為爭取更多成交，分銷代理人之間給出樓盤優(yōu)惠報(bào)價(jià)不統(tǒng)一、隨意向購房人承諾難兌現(xiàn)事項(xiàng)、相互使絆搶單等問題也隨之而來。”

正是濫竽充數(shù)充斥其中，為整個(gè)樓市帶來了不少憂慮，分銷商、開發(fā)商的“戰(zhàn)友”格局也在朝“敵人”發(fā)生著變化。分銷就能徹底解決銷售問題?有業(yè)內(nèi)人士就向記者指出，市場就好比一個(gè)蛋糕，隨著不斷挖掘，必然導(dǎo)致買方市場短期過度開發(fā)而迅速萎縮。從業(yè)隊(duì)伍數(shù)量迅速膨脹，必然導(dǎo)致市場容量空間擁擠，職業(yè)素養(yǎng)沒有門檻，諸多問題就會(huì)暴露無遺。