破題分銷

亂象之下亟待“游戲規(guī)則”

分銷的一些亂象正破壞著整個(gè)市場的游戲規(guī)則，亂象之下亟待“游戲規(guī)則”，成為未來市場不得不面對的難題。

目前，一些成熟的開發(fā)商對分銷越來越謹(jǐn)慎，某本土開發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，受利益的驅(qū)使，分銷公司絕不會(huì)平均使力，往往會(huì)根據(jù)項(xiàng)目銷售難易、利潤多少來決定使力的大小。“所以，我們正在制定可靠的分銷機(jī)構(gòu)名單，以后只在其中選取合作單位。”

凱仁地產(chǎn)副總經(jīng)理姜健認(rèn)為，分銷必須要制定非常細(xì)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠螒蛞?guī)則，通過逗硬監(jiān)管制度的制定和貫徹來確保秩序，同時(shí)要經(jīng)常組織各分銷公司人員學(xué)習(xí)，明確處罰標(biāo)準(zhǔn)，制定操作細(xì)則對于分銷的健康發(fā)展大有裨益。

在不少業(yè)內(nèi)人士看來，新興行業(yè)都會(huì)存在或多或少問題，關(guān)鍵是要解決問題，行業(yè)間自律，最顯急迫的，是提高行業(yè)從業(yè)人員的服務(wù)水平。

“我們項(xiàng)目現(xiàn)在有超過50%的客戶資源都是來自二級城市，二級城市客戶是相當(dāng)重要的客戶來源渠道，善于真正深度挖掘我們未覆蓋的客戶群體，是我們非常愿意看到的，而一切投機(jī)取巧的分銷模式，會(huì)被這個(gè)行業(yè)淘汰。”一位開發(fā)商向記者說。

另一方面，分銷只是一種營銷方式，目前而言還存在諸多問題。但越來越多的開發(fā)商把它當(dāng)成救命良藥，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為:在當(dāng)前的淡市環(huán)境下，要讓購房者最后買單，最終還是得靠價(jià)格誠意和實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品來說話。分銷費(fèi)用不妨直接拿給購房者做優(yōu)惠，用看得見的實(shí)惠促進(jìn)有效下單率�；蛘卟环琳嬲�放到產(chǎn)品上去下功夫，讓購房者欲罷不能�；蛟S，這才是淡市營銷的正途。畢竟在買方時(shí)代，只有客戶認(rèn)可才是王道。

銳理數(shù)據(jù)品牌營銷中心總經(jīng)理郭潔指出，未來的分銷肯定不是簡單粗暴模式，規(guī)范化、職業(yè)化、專業(yè)化等等，才會(huì)符合后分銷時(shí)代要求。

專/家/觀/點(diǎn)

行業(yè)還較低端行業(yè)需要規(guī)范

專訪銳理數(shù)據(jù)品牌營銷中心總經(jīng)理郭潔

以到訪和成交效果來付費(fèi)，可以簡化和規(guī)避銷售環(huán)節(jié)中的很多過程，但關(guān)鍵的問題在于，習(xí)慣性地將所有難題都外包給不專業(yè)的公司之后，本身的操盤能力并沒有得到提升。比如，華府板塊行銷泛濫，而實(shí)際上行銷公司帶來的客源并不好，很多購房者被行銷人員帶著走了10多個(gè)樓盤，卻一直無人下單。開發(fā)商也曾想過拋開行銷公司，可是這個(gè)區(qū)域的人氣問題一直困擾著大家，時(shí)間久了以后，這個(gè)區(qū)域的開發(fā)商就如果進(jìn)入了一個(gè)死胡同，找不到方向。當(dāng)遇到市場局面更復(fù)雜的時(shí)候，缺乏應(yīng)對復(fù)雜市場局面的能力。

組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)讓人員能更加專業(yè)

專訪某而瑞成都區(qū)域研究部經(jīng)理曾巾津

行銷、分銷行業(yè)也是最近幾年才在成都興起，最開始只是開發(fā)商組織一些兼職人員去拉客，后來慢慢演變出了行銷、分銷公司，不可否認(rèn)，人員成本低，能為樓盤帶來人氣，也成為了開發(fā)商很重要的營銷手段，但由于是一個(gè)新興的行業(yè)，行業(yè)整體還比較低端，一些公司對自身人員管理不規(guī)范，搶客、拉客現(xiàn)象比較嚴(yán)重，很多購房者對此也比較反感，這樣就對整個(gè)行業(yè)的形象損害比較大。事實(shí)上，開發(fā)商可以自己組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，這樣方便管理也能帶來更好的效果，同時(shí)，行業(yè)也要加強(qiáng)自身的從業(yè)規(guī)范，這樣才能保證行業(yè)健康發(fā)展。

記者觀察分銷存在就真的即合理?

分銷，存在即合理?早就有人指出，這是錯(cuò)誤的命題或悖論，而真正的意思應(yīng)該是“存在必有道理!”而不是“合理”。因?yàn)閷τ诖嬖趤碚f，有存在的條件才會(huì)成立，但對于事實(shí)或現(xiàn)實(shí)來說，則不一定是需要這種道理。

所以，從售樓部走出去分銷是必然的趨勢，新興事物也會(huì)走出新的路子，找出新的方向。但是，不可否認(rèn)的是，分銷即使存在卻未必是和所憧憬的一致。

分銷的合作從本質(zhì)而言是開發(fā)商想“借雞下蛋”，那么究竟是“瘟雞”還是“土雞”還有其價(jià)格就成為了重要因素。有分銷商直言，如果沒有特殊的資源傾斜或者是利益補(bǔ)貼，合作真的很有難度。

在一切只為以結(jié)果為導(dǎo)向，以銷售為導(dǎo)向的前提下，分銷的存在有其合理的局面，然而它所存在的亂象不可否認(rèn)地正破壞著整個(gè)市場的正常游戲規(guī)則，在這樣的規(guī)則之下，各方疲于奔命，如何制定新的游戲規(guī)則，成為未來市場不得不面對的難題。