房產(chǎn)買賣的主戰(zhàn)場(chǎng)——售樓部，常常是房產(chǎn)買賣雙方上演“拉鋸戰(zhàn)”的“陣地”。對(duì)賣方而言，售樓部里的置業(yè)顧問、銷售團(tuán)隊(duì)都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，從購房者踏入售樓部開始，就有一整套完整的銷售說辭。而就大多數(shù)購房者而言，卻很容易就在這“循循善誘”中“淪陷”。那么，購房者如何在買房時(shí)“保持清醒”，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這些“銷售說辭”呢?

初級(jí)篇

價(jià)值地挖掘與還原

統(tǒng)一完善的“銷售說辭”及“營銷方法”是房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)不可或缺的制勝法寶。從地產(chǎn)銷售來講，常常著眼于對(duì)市場(chǎng)的理解、對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的挖掘、對(duì)客戶的深度分析把握，對(duì)語言的深刻錘煉。

常言道，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，所以在進(jìn)入售樓部前，也請(qǐng)各位購房者，逆向思考。

踏進(jìn)售樓部，購房者就進(jìn)入了銷售人員的“包圍圈”。一般情況下，新客戶到訪，銷售方的置業(yè)顧問常會(huì)詢問“您是第一次到我們項(xiàng)目嗎?”“您購房打算自己居住還是為兒女購房呢?”在這樣的問題中，置業(yè)顧問很容易了解到購房者的基本情況和購房?jī)A向。

而后，置業(yè)顧問則開始向準(zhǔn)購房者“推銷”。一般說來，置業(yè)顧問會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值鏈條做全面且詳盡地“挖掘”，將最具價(jià)值和吸引力的“賣點(diǎn)”變著花樣地?cái)[在在購房者面前。

在這個(gè)價(jià)值鏈條挖掘過程中，通常從“土地價(jià)值”開始。項(xiàng)目所在的土地價(jià)值有哪些?片區(qū)的城市規(guī)劃發(fā)展、交通現(xiàn)狀及預(yù)期、城市歷史文化底蘊(yùn)、地塊所處區(qū)域商業(yè)及生活配套狀況、居住文化……這些，統(tǒng)統(tǒng)都是銷售方會(huì)“挖掘”的價(jià)值。

其次是項(xiàng)目院落空間、向心組合、樓房視線、地塊利用、高低層建筑關(guān)系、商業(yè)布局與住宅關(guān)系、項(xiàng)目?jī)?nèi)自然資源的利用等規(guī)劃價(jià)值，也是房產(chǎn)銷售中常打的“賣點(diǎn)”牌。

此外，園林景觀價(jià)值、建筑外立面價(jià)值、交通系統(tǒng)價(jià)值、戶型空間細(xì)節(jié)、小區(qū)配套等“價(jià)值點(diǎn)”，都是銷售團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目銷售之前，就會(huì)進(jìn)行深度挖掘的對(duì)象。

因此，準(zhǔn)購房者們?cè)谌ナ蹣遣壳�，最好�?duì)這些“價(jià)值點(diǎn)”有所了解。當(dāng)然，直接進(jìn)入售樓部了解，也是可以的。分析銷售置業(yè)顧問的價(jià)值挖掘方向，再逆向推導(dǎo)、還原：為什么主打這些價(jià)值點(diǎn)，是否真的具備價(jià)值，主打的價(jià)值點(diǎn)是否掩蓋了其他更攸關(guān)居住的價(jià)值點(diǎn)?將賣點(diǎn)一一還原，冷靜分析是否契合你的購房需求。

提升篇

售樓部提問有講究

在對(duì)一個(gè)項(xiàng)目有了一定的了解后，購房者大多會(huì)選定某個(gè)樓盤進(jìn)行深入了解。在選定樓盤的情況下，面對(duì)售樓部置業(yè)顧問的“花言巧語”，購房者要做的就是——保持冷靜。

置業(yè)顧問都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，購房者在選擇房子的時(shí)候，一定要知道：置業(yè)顧問的答復(fù)。同時(shí)注意，置業(yè)顧問的“承諾”，不能作為購房后發(fā)生糾紛時(shí)的法律依據(jù)，一切都需要以“購房合同”及“補(bǔ)充協(xié)議”為準(zhǔn)。

在深入了解某個(gè)樓盤項(xiàng)目的時(shí)候，售樓部依然是重要的“陣地”，這個(gè)時(shí)候，提問咨詢也是有講究的。

第一 銷售方式 明確答復(fù)是，按照建筑面積銷售還是套內(nèi)建筑面積銷售(兩者區(qū)別在于：建筑面積包含公攤面積，而套內(nèi)建筑面積不包含)。目前，南充在售樓盤均是按照套內(nèi)建筑面積銷售，但為顯示項(xiàng)目的“均價(jià)”優(yōu)惠，在銷售說辭中，也不排除某些分銷售人員故意混淆這兩方面的區(qū)別。