兩年前，開發(fā)商和二手房中介的合作還是小打小鬧，目的多是加快尾盤銷售，今年7月份開始，二手房中介憑借極強的“分銷”能力迅速提升地位，手握優(yōu)質(zhì)客戶與開發(fā)商談條件，一套房的傭金從以前的1%-2%迅速提升至2%-5%。在二手房交易萎縮嚴(yán)重的情況下，新房交易占到大部分中介公司業(yè)務(wù)的40%以上，甚至有中介公司專營新房交易。

據(jù)了解，品牌開發(fā)商中海、綠地、華潤、藍(lán)光、萬通、和黃與二手房中介的合作今年非常緊密。由于7、8、9三個月雙方的合作效果非常明顯，所以現(xiàn)在不少二手房中介公司每天都能接到不同樓盤的橄欖枝，業(yè)務(wù)繁忙。

手握有效客戶

二手房中介好賣新房

“如果二手房里沒有合適的房源，您不妨選擇新房，不僅有現(xiàn)房，開發(fā)商給出的優(yōu)惠力度還特別大！”在伊甸城一家門店，一位業(yè)務(wù)員正在熱情地接待客戶。另一邊，兩位業(yè)務(wù)人員正拿著一本通訊錄，一一打電話向客戶推薦新房。店長向成都商報記者透露，到店里來的客戶都是買房意圖非常明顯的，加上這么多年公司積累的優(yōu)質(zhì)客戶，對于開發(fā)商而言，這就是資源。

伊甸城總經(jīng)理徐萬剛介紹，現(xiàn)在與他們合作的有中海、綠地、華潤、藍(lán)光、萬通、和黃等開發(fā)商的十余個樓盤。7月份末8月初開始，公司的新房銷售業(yè)績迅速增長，8月賣了200多套，9月300多套，10月接近600套。他說：“開發(fā)商的置業(yè)顧問，想賣房子找不到客戶，而我們是向上門買房的客戶定向推薦房源，解決了開發(fā)商的客戶渠道問題。我們的業(yè)務(wù)人員通過打電話、發(fā)DM單、網(wǎng)上發(fā)布信息、門店推薦等多種方式來銷售房源，效果很好。”

富房品牌推廣部劉春曉介紹，這種“分銷”模式目前被所有二手房中介公司采用：“二手房的貸款很難，有的房子又不合適，新房能彌補二手房的缺陷。”

傭金快速增加

新房業(yè)務(wù)欲趕超二手

劉春曉感嘆：“成都市有時候一天的二手房交易量還不到100套，是近幾年的最低點，我們的新房銷售已經(jīng)占到公司總銷售業(yè)績的30%-40%，有的中介公司甚至不賣二手房了，專心賣新房。”開發(fā)商給出的傭金也是極其誘惑的：“以前1%-2%，現(xiàn)在給到2%-5%，越是郊區(qū)難賣的新房，給的點子越高。”

徐萬剛透露，伊甸城的談判方法是根據(jù)銷售的套數(shù)商議傭金，比如一個月銷售50套新房，開發(fā)商給2個點，如果銷售100套，就會給3個點：“很多開發(fā)商為了迅速回款，最近大幅度提高傭金至3%-5%，聽說上海有的樓盤賣一套給7個點，我們都有點不敢相信！”10月伊甸城的新房銷售業(yè)績已從8月的18%提高到40%，員工的熱情持續(xù)高漲。

對于中介公司而言，賣新房還有一個好處，就是對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求并不高。他們坦言中介公司的人員流動很快，大部分新手對二手房交易的流程不熟悉，不容易上手，而新房則容易得多，只要記熟樓盤的相關(guān)信息就可以銷售。

開發(fā)商給中介頒獎

雙方皆大歡喜

劉春曉說，和記黃埔最近在南城都匯舉行了一場內(nèi)部的頒獎晚會，主題是給合作的中介公司中原、美聯(lián)、21世紀(jì)、富房的優(yōu)秀員工發(fā)獎，獎品包括獎杯、獎狀、IPAD2，富房有十幾個員工得獎，大家非常開心：“開發(fā)商給中介公司發(fā)獎，有史以來第一次。”他透露，富房有一個專門的部門和開發(fā)商談合作，之前兩年這個部門的人一星期出去一、兩次，最近天天都見不到人，開發(fā)商爭先恐后約他們見面談合作。

成都商報記者在成都雅居樂花園售樓部發(fā)現(xiàn)，周末或是有活動的時候，中介公司的員工甚至到現(xiàn)場和置業(yè)顧問一起，在沙盤前為客戶講解。這并非個別現(xiàn)象，秋交會時，上海綠地的展臺前有一個專門的區(qū)域，由中介公司的人員招攬客戶。很多開發(fā)商的觀點都是，心里沒底，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，能賣的時候多賣一點，儲存夠糧食好過冬。

中介公司的有力銷售，緩解了開發(fā)商的資金鏈緊張；開發(fā)商給的高傭金，又幫助中介公司從冷清的二手房交易中解脫出來�；セ莼ダ�，讓雙方的合作日趨緊密。