帶看9套房，客戶還要考慮

中午，一對(duì)30歲左右的年輕夫婦如約而至，他們的孩子2歲多，想買一套學(xué)區(qū)房方便孩子以后上學(xué)，考慮的是路北的學(xué)區(qū)房，預(yù)算在150萬(wàn)-200萬(wàn)元。吳亞耀首先給客戶帶看的是一套位于日輝新村4樓的兩房，面積46平方米，房東的報(bào)價(jià)是160萬(wàn)元。

帶著客戶來(lái)到介紹的房源處，房東是一個(gè)50多歲的男子，圍著厚厚的圍巾，笑面相迎，卻又沉默不語(yǔ)，似乎在等著客戶沉不住氣先說(shuō)話�？蛻魟t矜持地環(huán)顧著房子，一語(yǔ)不發(fā)。只有吳亞耀一個(gè)勁殷勤地做著介紹，“這是一套兩房，全朝南的，這是陽(yáng)臺(tái)，這是衛(wèi)生間，廳是小了些，但可以從臥室隔一堵墻出來(lái)，增加客廳的面積…”聽(tīng)著吳亞耀的介紹，客戶依舊無(wú)甚表態(tài)，只是不住地“哦哦”。

離開(kāi)日輝新村，吳亞耀又將客戶帶到石灰橋新村3樓的一套2房，面積45平方米，房東報(bào)價(jià)163萬(wàn)元。房東也是一對(duì)年輕夫婦，非常熱情地招呼著吳亞耀和看房客戶，他們的孩子大了，想把老房子賣了置換一套面積更大的房子居住。這套房子是精裝修的，客戶較為滿意，但仍然表示回去再考慮考慮。

吳亞耀隨后又領(lǐng)著客戶看了周邊7套房源，總價(jià)在150萬(wàn)-215萬(wàn)元之間，房型包括一房、兩房和三房，把符合客戶要求的房源都帶看了個(gè)遍，但客戶都表態(tài)回去再考慮考慮。

“沒(méi)辦法，市場(chǎng)下滑，客戶觀望氣氛濃厚。”吳亞耀說(shuō)，快到年底了，客戶的購(gòu)房意愿在下降，想著再等等，看春節(jié)以后價(jià)格會(huì)不會(huì)降。送走客戶，已是下午2點(diǎn)，吳亞輝回到門店，在旁邊的超市買了一份雞腿飯當(dāng)作午餐。隨后的下午時(shí)間，漫長(zhǎng)而乏味，沒(méi)有一個(gè)客戶上門，“這太正常了，最近這一兩個(gè)星期，幾乎每天都沒(méi)有客戶上門。”業(yè)務(wù)員們坐在電腦前瑟縮成一團(tuán)，翻看著電腦系統(tǒng)里房源和客戶信息。

調(diào)控后首付漲了100多萬(wàn)，買家放棄換房

下午2點(diǎn)多，吳亞耀開(kāi)始給自己手頭上的客戶打追蹤電話，由于月初杭州限購(gòu)、限貸政策加碼，加上之前出臺(tái)的限購(gòu)、限貸政策，很多客戶的購(gòu)房計(jì)劃被打亂，吳亞耀需要跟這些客戶溝通交流一下。

“有一個(gè)諸暨的客戶，原本是打算在我們這里買學(xué)區(qū)房并落戶的，調(diào)控政策出臺(tái)前，已經(jīng)在周邊看了好幾套房子。9月18日杭州重啟限購(gòu)，規(guī)定在杭州市區(qū)限購(gòu)范圍內(nèi)，非本市戶籍居民只能購(gòu)買1套住房，他也是符合要求的。只是在房子價(jià)格上和房東有些差距，我們也一直在撮合。”可11月9日杭州限購(gòu)政策加碼，外地戶籍居民在杭州限購(gòu)1套房子，但必須提供一年以上社�；蚣{稅記錄，“這個(gè)客戶就被限死了。”吳亞耀給他打去電話，電話那頭的客戶一肚子懊惱，“早知道9月份就應(yīng)該訂的，當(dāng)時(shí)已經(jīng)出臺(tái)政策了，已經(jīng)出現(xiàn)信號(hào)了，可我還是因?yàn)?、6萬(wàn)塊錢差價(jià)和房東談不攏，想著當(dāng)前價(jià)格過(guò)高，調(diào)控以后價(jià)格會(huì)下來(lái)，沒(méi)想到調(diào)控還加碼了。”吳亞耀一再詢問(wèn)對(duì)方社保和納稅的事能否有辦法搞定，客戶支支吾吾，不停地說(shuō)“自己盡快想辦法”。

吳亞耀手頭上的另一個(gè)客戶，也面臨因調(diào)控而不得不變更購(gòu)房計(jì)劃的情況。這個(gè)客戶名下已有一套房子但貸款尚未結(jié)清，原本打算在學(xué)區(qū)最佳的文二路南購(gòu)買一套均價(jià)6萬(wàn)多元/平方米的學(xué)區(qū)房，8月份開(kāi)始看的房，預(yù)算在360萬(wàn)元左右，9月底，新的調(diào)控政策出臺(tái)，對(duì)擁有1套住房且相應(yīng)購(gòu)房貸款未結(jié)清的居民家庭，再次申請(qǐng)商業(yè)性個(gè)人住房貸款購(gòu)買普通住房，最低首付款比例由不低于30%調(diào)整為不低于50%，該客戶的首付比例一下由108萬(wàn)元提升到180萬(wàn)元，“當(dāng)時(shí)，這個(gè)客戶已經(jīng)面臨付不起首付款的問(wèn)題了，買房的事也拖了下來(lái)。”可是等到11月9日，杭州樓市調(diào)控第三度加碼，該客戶的首付款比例提升到60%，按照360萬(wàn)元的總預(yù)算，首付款高達(dá)216萬(wàn)元，首付款金額比當(dāng)初的預(yù)算足足高了108萬(wàn)元，翻了一倍，吳亞耀在電話里得知，這個(gè)客戶已經(jīng)徹底放棄在文二路南購(gòu)買學(xué)區(qū)最佳的學(xué)區(qū)房了，而文二路路北也是學(xué)區(qū)房片區(qū)，只是學(xué)區(qū)稍差，均價(jià)3萬(wàn)元/平方米左右，只有路南學(xué)區(qū)房的一半，客戶不得已而求其次，開(kāi)始考慮在路北買房。不過(guò)連續(xù)三次調(diào)控已讓市場(chǎng)陷入冰點(diǎn)，該客戶在電話里表示“再等等，有合適的房源可以看看，但下定的事暫緩。”

從下午2點(diǎn)多到3點(diǎn)半，吳亞耀打了一通客戶電話，主要是詢問(wèn)客戶的買房需求有無(wú)變化，需不需要推薦新的房源，以及政策方面的咨詢。但這些客戶的買房意愿普遍低落，都表示再等等，觀望觀望。

“市場(chǎng)一定會(huì)好起來(lái)的，熬得過(guò)就是勝利”

下午4點(diǎn)，距離晚飯時(shí)間還有1個(gè)多小時(shí)，吳亞耀決定出門，前往社區(qū)拓客。

他來(lái)到文二新村的小區(qū)路口，將寫滿房源信息的易拉寶架在空地上，注視著來(lái)往的人群。由于是工作日，來(lái)往小區(qū)的人并不多，主要是一些上了年紀(jì)的居民。一位60多歲老太太湊過(guò)來(lái)，認(rèn)真辨識(shí)著易拉寶上的房?jī)r(jià)，“文二新村，兩室一廳一衛(wèi)，46平方米，320萬(wàn)元，單價(jià)69011元/平方米。”老太太一字一句地讀著，讀到價(jià)格時(shí)，冷不丁伸了下脖子。“文二新村的房子都賣到6萬(wàn)多啦？”老太太驚訝地問(wèn)。“是啊，這一帶不都是學(xué)區(qū)房嘛，價(jià)格炒上來(lái)了。”吳亞耀說(shuō)。“那我家的房子也是40多個(gè)平方，也是兩室一廳，現(xiàn)在能賣多少錢？”老太太問(wèn)。“應(yīng)該也在6.5萬(wàn)-7萬(wàn)元/平方米之間吧，具體要看房子的情況，您是要賣房嗎？還是要買房？”吳亞耀急切地問(wèn)。老太太沒(méi)有回答，只是從心底“哦”了一聲，“這么說(shuō)我家的房子也能賣到320萬(wàn)咯？”“是啊是啊，你要賣房嗎？還是買房？”吳亞耀繼續(xù)問(wèn)。老太太臉上露出高興的神情，繼續(xù)不作回答，又問(wèn)道：“房?jī)r(jià)接下來(lái)還會(huì)漲么？”吳亞耀停頓了一下，考慮著怎么跟老太太說(shuō)，“阿姨，這一片的房?jī)r(jià)年初的時(shí)候才4萬(wàn)多，現(xiàn)在漲到6萬(wàn)多啦，已經(jīng)漲了接近2萬(wàn)元/平方米了，已經(jīng)漲得很高了，現(xiàn)在賣，最劃算！”老太太終于“咯咯咯”地笑了，“依我看，還會(huì)漲的！”說(shuō)完就要走，吳亞耀趕忙遞上自己的名片，“想要賣房或者買房都可以找我，親戚朋友也可以。”“好的��！”老太太高興地點(diǎn)頭。

像這種不買也不賣，只是想打聽(tīng)自己房子值多少錢的居民，吳亞耀經(jīng)常會(huì)碰到，一般都是遞一張自己的名片，或者留一下對(duì)方的號(hào)碼。“真正想賣房子的房東，一般都會(huì)主動(dòng)上門店的。在社區(qū)拓客，大多都是聊聊，問(wèn)問(wèn)行情，等到的幾率并不很大，因?yàn)槭袌?chǎng)不好，店里沒(méi)人上門，才會(huì)想到去社區(qū)掃街的。”吳亞耀說(shuō)。

從下午4點(diǎn)到5點(diǎn)，吳亞耀一直在社區(qū)駐守，天氣寒冷，周邊的行人都是瑟縮著身子，行色匆匆。眼看天就要黑了，吳亞耀收了易拉寶，趕回門店。

在隔壁超市吃了蓋澆飯，吳亞耀歇了一會(huì)兒，趁著空閑給女朋友發(fā)了一會(huì)兒微信，他的女朋友也是房產(chǎn)中介，“同行最好了，能互相理解體諒些。我之前談的一個(gè)女朋友，總是嫌我沒(méi)時(shí)間陪她。”作為中介業(yè)務(wù)員，吳亞耀每天的工作時(shí)間是上午9點(diǎn)半到晚上9點(diǎn)半，一周只休息一天，幾乎沒(méi)多少時(shí)間和女朋友吃飯、看電影。談到以后結(jié)婚買房，吳亞耀訕訕地?fù)u著頭，“杭州房?jī)r(jià)太貴了，買不起。”

夜幕降臨，天空又開(kāi)始下起冷雨，依舊沒(méi)有客戶上門，幾個(gè)中介業(yè)務(wù)員站在門店門口，呆呆地注視著川流而過(guò)的車輛、行人。 “市場(chǎng)一定會(huì)好起來(lái)的，只要能熬過(guò)眼下。熬得過(guò)就是勝利。” 吳亞耀狠狠地說(shuō)。（文中人物系化名）